Jessica Schultz var medgründer i tjenesten Hellofresh som har dukket opp på mange norske og europeiske middagsbord. Nå er hun partner i VCen Northzone. 

Under et fullpakket Slush-arrangment forteller hun hvordan man skal gå frem for å hente så såkalt såkornsrunde fra en investor som Northzone, som typisk investerer mellom 20 og 50 millioner kroner. 

Svenske Schultz snakker med erfaring fra begge sier av bordet. Hun sammenligner det å hente de første kapitalrundene med dør-til-dør-salg. 

– Som gründer hatet jeg å hente kapital. Det var horribelt, sier hun. 

– Og det er en ekstremt tøff jobb hvor man må takle 99 nei før man får et ja. I dag er jeg veldig fascinert av gründere som ikke bare takler det, men none av dem liker det til og med. 

Gjør grundige forberedelser

Hennes første råd for gründere som skal i gang med kapitalinnhenting, er å starte forberedelsene tidlig. Alt vil ta lengre tid enn du tror. Og ifølge Schultz kan man ikke gjøre for mye research. 

– Du må være borte fra driften i selskaper i lang tid, da bør du ha tenkt igjennom veldig mye på forhånd. Hvilke investorer vil du ha med deg i det som kan bli veldig mange år? 

Research på investorer omfatter å sette seg grundig inn i porteføljen deres og så hvordan det har gått med selskapene der. Hun anbefaler å bruke verktøy som Linkedin aktivt for å undersøke hva man kan ha felles med porteføljeselskapene og menneskene som jobber der. 

– Snakk for all del med gründerne i selskapene og høst av deres erfaringer. Snakk om også med investorer om hvilke milepæler som blir viktige å oppnå i etterkant av runden, sier hun. 

Hun mener også at man bør forberede seg mentalt på den tøffe påkjenningen det kan være å få selskapet sitt, selve babyen, kritisert fra alle tenkelige kanter. En god pitchdeck og ekstra innsats lagt i personifiserte eposter, er også gode investeringer. 

– Jeg tror alle ville blitt overrasket over hvor god konverteringsrate det egentlig er på en godt formulert og gjennomtenkt «cold email», sier hun og viser til eposter som gründere typisk sender til en investor uten å ha fått noen form for introduksjon på forhånd. 

For akkurat introduksjoner mener hun er oppskrytt. 

– Det er alltid fint å ha døråpnere. Men i starten har du stort sett ikke det. Da handler det egentlig bare om å «hustling» - det harde arbeidet med å gå fra investor til investor. 

– Unntaket er engleinvestorer. Vi i Northzone har ofte investert etter en introduksjon fra en engleinvestor som allerede har investert i et selskap. 

Datarom brukes i økende grad for å samle alt av dokumenter som investorene ønsker innsyn i. Northzone-investoren mener gründere med fordel kan sette dette opp i forkant av en kapitaljakt. 

– Det kan være super basic, men ta deg tid til å sette det opp. Det er en god øvelse og samle ting som juridiske dokumenter, kundeavtaler og slikt. Og du er glad du har gjort det den dagen du begynner å vokse raskt.

Sett litt lavere mål 

Ifølge investoren er det enklere for en investor å øke investeringsbeløpet enn å trappe det ned. Hun mener man bør sette realistiske mål for runden. 

– Vi ser fortsatt at mange gründere går til investorer og henter penger før de har nedsatt klare milepæler for hva de skal oppnå. 

En tilnærming i stedet for å sette et beløp som man ønsker å hente, er å bestemme seg for hvor mye av selskapet man er villig til å selge. 

– Utvanning på ti prosent i en såkornrunde er veldig bra. Vi ser runder helt opp til 25 prosent, men ingen bør gå høyere enn det. 

Hold igjen når pengene er på bok

Til slutt lander man runden. Men en gründers arbeid tar aldri slutt. Ifølge Schultz skal man ta seg tid til å feire, men komme seg raskt videre. 

– Det som typisk skjer i en startup som plutselig får millioner på konto, er at de ansatte kommer og ber om høyere lønn. Og det er bare starten. Jeg anbefaler å forsøke å holde på startup-mentaliteten så lenge som mulig. 

Ifølge Schultz pleide en såkornsrunde å gi startups 12-18 måneder før de måtte ut og hente mer kapital. Nå er det flere som henter, som sikter mot å holde ut i to år. 

– Kartlegg behovene og sett klare milepæler for rullenbanen, er rådet fra Schultz. – Det å hente penger er knallhardt, det vil ta lang tid, så sørg for at du har det du trenger.