En uformell middag i London med litt for mye vin snudde alt på hodet for Optio Incentives

Det som startet som et strategisk partnerskap for fire år siden, har kulminert i en uvanlig transaksjon. Optio Incentives, som leverer programvare for å administrere aksjeprogrammer for ansatte, har kjøpt teknologien, kundekontraktene og et team på 20 personer fra den internasjonale storbanken Investec.

Oppkjøpet gir umiddelbar effekt: 50 millioner kroner legges til i årlig gjentakende omsetning. Den totale løpende omsetningen (run rate revenue) for selskapet er nå 150 millioner kroner, mens kundelisten utvides med 160 børsnoterte selskaper i Sør-Afrika og Storbritannia.

– Det var litt sånn «mindfuck», egentlig. Vi hadde sett på Investec som en potensiell kjøper av oss, ikke omvendt, forteller gründer og daglig leder i Optio Incentives, Christoffer Herheim.

Forslaget var såpass overveldende at Herheim trengte tid til å la det synke inn. Han husker godt samtalen med samboer Camilla dagen derpå.

– Jeg fortalte at det hadde skjedd noe rart. Det gikk fra å tenke at vi kanskje en dag kom til å bli kjøpt opp, til å innse at vi faktisk kunne være kjøperen, forteller han. Allerede morgenen etter var entusiasmen tent, og paret begynte å diskutere mulighetene som åpnet seg, inkludert en potensiell flytting av hele familien til London for å være tettere på det britiske teamet og markedet.

Idéen som kom på bordet

Optio og Investec ble kjent gjennom felles kontakter i storbanken Barclays. Investec, som Herheim beskriver som Afrikas svar på Goldman Sachs, var sterke på selve meglingen og transaksjonene i ansattes aksjeprogrammer, mens Optio hadde spesialisert seg på den komplekse programvaren for verdsettelse og regnskapsføring – et krav på alle verdens børser.

Partnerskapet fungerte godt, og selskapene utviklet et tett forhold. Men det var først under en middag i London at en ny mulighet kom på bordet.

– Han vi jobbet tettest med i banken drakk nok litt for mye vin den kvelden, kanskje jeg også, og plutselig sa han: «Vi ønsker at dere kjøper oss opp», forteller Herheim.

Forslaget var overraskende, men etter å ha prosessert ideen i noen dager, så Herheim og teamet konturene av en unik mulighet.

En uvanlig logikk

Hvorfor ville en storbank selge en del av virksomheten til en liten norsk partner? Ifølge Herheim ligger svaret i en felles erkjennelse: Optio er et bedre softwareutviklingsmiljø.

– Deres hypotese er at de kommer til å tjene mer penger de neste 5-10 årene på at vi vokser raskere enn dem. Det er vi som tar oss av produktutviklingen, som er vår kjernevirksomhet, ikke deres, forklarer han.

Banken sitter igjen med en gunstig partnerskapsavtale hvor de fortsatt håndterer meglertjenestene, som de ifølge Herheim er best på, og får en andel av inntektene.

Strukturen på selve transaksjonen er også spesiell. Investec får ingen aksjer i Optio, og kjøpet krever ikke at Optio må hente «masse penger».

– Dynamikken har gjort at dette blir noe vi anser som et veldig, veldig lukrativt setup for oss. Rasjonalet til banken var ikke å skru mest mulig penger ut av oss, men heller at vi skulle investere i teknologi og skape vekst for dem også, sier Herheim.

Tar større del av kaken

Med på kjøpet følger et team på rundt ti ansatte i Sør-Afrika og ti i London, som slår seg sammen med Optios eksisterende London-kontor. Forretningsenheten er skilt ut fra banken og flyttet til en britisk enhet, en kompleks operasjon som krevde godkjenning fra den sørafrikanske sentralbanken.

For Optio, som har kunder som Zalando, Breitling, Telenor og Schibsted, betyr oppkjøpet at de tar et stort steg opp i verdikjeden.

– Vi kommer tettere på og styrker tilbudet vårt innenfor alt som er banklignende tjenester for aksjeprogrammer. Det handler om raskere og bedre trading, og å kunne tilby en komplett infrastruktur, spesielt i det britiske markedet, sier Herheim.

Dette er en sentral del av selskapets langsiktige strategi. Herheim peker på at transaksjons- og depotavgifter (custody fees) utgjør opp mot 50 prosent av inntektene for de store, globale konkurrentene. Dette er inntekter Optio i stor grad ikke har hatt tidligere.

Sikter mot Nasdaq

Selskapet, som kun har brukt 60 millioner kroner totalt over syv år for å nå dagens størrelse, var tilnærmet cash-nøytrale før oppkjøpet. Nå planlegges en mindre finansieringsrunde for å akselerere vekstinitiativer.

Ambisjonene er det ingenting å si på. 

– I 2030 skal vi omsette for 100 millioner dollar og være notert på Nasdaq i USA, sier Herheim.

For å nå dit, rettes blikket nå mot nye markeder. I løpet av det neste året skal selskapet teste markedene i Japan, USA og Canada. Strategien er ikke å gå inn med full styrke, men å sende et lite, svært kompetent team – inkludert nyansatte fra giganter som JP Morgan og Morgan Stanley – på en «roadshow» for å møte kunder og partnere.

– Vi må være der for å kjenne på markedet og lære hvor stort avviket er fra det vi tilbyr i dag. Det finner du ikke ut av i en PwC-rapport, sier Herheim.

Selv om dette oppkjøpet var en unik mulighet, utelukker han ikke flere i fremtiden.

– Vi er «organic first», men der M&A kan støtte opp under organisk vekst, har vi nå vist at vi har kapasiteten til å gjennomføre det. Neste gang blir det forhåpentligvis enklere enn en «carve-out» fra en sørafrikansk bank.