Netthandel er mer enn salg av varer, skriver Johannes Jakobsen, partneransvarlig for netthandel i Vipps.

Dette er den viktigste grunnen til at startups bommer med salget, og da hjelper det lite at du har verdens beste produkt

Innovasjonen i Kolonial.no ligger ikke først og fremst i at de startet å selge dagligvarer på nett, skriver Johannes Jakobsen, partneransvarlig for netthandel i Vipps. Han etterlyser en tydeligere strategi rundt salgskanaler.

Hvilke kanaler du velger, vil kunne ha en enorm betydning på om selskapet blir en suksess eller ikke. Innovasjonsprosessen starter ofte med at man tar utgangspunkt i at et kundesegment har et behov som man mener ikke blir dekket godt nok. Deretter starter man å utforske mulighetsrommet.

Nye innovative løsninger har gjort dette mulighetsrommet for hvordan man når sine kunder, enormt. Også i Oswalders Business Model Canvas er kanaler én av ni byggester. Likevel behandles ofte temaet litt for lett.

I arbeidet med kanaler skal man forsøke å beskrive hvor og hvordan selskapet ditt skal kommunisere med og møte sine kundesegmenter for å levere et verdiforslag.

Litt mindre teknisk fortalt, handler dette om hvordan man skaper bevissthet om løsningen, hvordan kunden skal kjøpe det du selger, hvordan løsningen leveres og hvordan man følger opp kunden i ettertid.

Ofte ender gründeren opp med å lage et helt nytt produkt, og i mange tilfeller er dette riktig strategi. Først sent i utviklingsstadiet begynner man å tenke på hvordan man skal levere løsningen. Jeg har hørt en del personer, vel så mange i etablerte selskaper som gründere, si at de skal «markedsføre på Google og sosiale medier, selge litt via egne nettsider, litt via X butikkjede og via X partner(e)».

Problemet er ikke at dette ikke lar seg gjøre, men i en tidlig fase må gründere forstå at hver av disse kanalene vil kreve et rigg rundt for at det skal fly, med folk, kompetanse og ressurser.

Dersom man skal selge via egne nettsider, innebærer det at man må sette opp og tilpasse nettsidene, ha et apparat som håndterer et lager, betaling, shipping, returer, klager, analyse av egen salgstrakt og en rekke andre ting.

Dersom man skal selge via en butikkjede, er det ikke lenger sluttkunden som er den betalende kunden i din forretningsmodell. De vil kunne håndtere en del problemstillinger du slipper på nett, men det dukker også opp helt andre utfordringer.

De vil trolig ta en større andel av marginene dine, du mister direktekontakt med sluttkundene og du er avhengig av en tredjepart som har langt mer makt enn det du har.

Netthandel er mer enn salg av varer

Poenget er at gründere og produktutviklere tidlig i idéprosessen burde begynne å utforske hvilke muligheter som ligger i hvordan kunden får tilgang på det man skal lage.

Dersom man tar et tydelig valg om hvordan man skal selge løsningen, har man en enorm fordel når man utformer løsningen. Dette vil ha en enorm innvirkning på ditt selskaps relasjon til kundene og til din egen kost- og inntjeningsstruktur.

Som partneransvarlig for netthandel i Vipps, er jeg tett på en bransje som har opplevd og opplever enorme omveltninger. Automatisering av lagersystemer, netthandelsplattformer som gjør det enkelt å sett opp en nettbutikk, bedre nettilgang, smartere smarttelefoner, mulighet til å selge varer direkte fra sosiale medier, bedre betalingsløsninger - og et hav av andre ting som gjør det enklere å selge direkte til kundebasen enn før.

Netthandel er imidlertid mye større enn bare salg av varer. Ifølge Norsk E-handelsrapport utgjør varehandel kun 29 prosent av de 163 milliardene kronene rapporten estimerer at nordmenn brukte på nett i 2019. Kjøp av reiser utgjør faktisk 51 prosent av, mens kjøp av tjenester utgjør 20 prosent.

Altså er fellestrekket for all netthandel at betalingen skjer på nett, ikke hva som selges. Denne distinksjonen er viktig, fordi det gjør at gründere og etablerte bedrifter kan bli langt mer kreative i hvordan de selger sine produkter, løsninger og tjenester.

Ha en tydelig strategi rundt kanalene

I 2020 finnes det et hav av muligheter for å innovere kanalen, ikke sluttproduktet. Faktisk er ofte ikke et kundesegments utfordring i at en løsning ikke finnes, den ligger i at nåværende løsning ikke leveres i de kanalene kundene ønsker.

Ta Kolonial.no som et eksempel.

Innovasjonen hos Kolonial.no ligger ikke først og fremst i at de startet å selge dagligvarer på nett. Forsøk på salg av dagligvarer på nett hadde blitt prøvd, med lite suksess. Og dagligvarebutikker finner man stort sett i nærheten av eget hjem, så for de fleste norske kunder er ikke problemet at det ikke er mulig å få tak i dagligvarer om man ønsker det.

Likevel var det et stort nok marked med kunder som ville foretrekke å bestille varene på nett og få varene levert i nærheten av eget hjem.

Kolonial.no sin innovasjon ligger i at de har hatt en tydelig strategi om hvilke kanaler de møter sine ulike kundesegmenter i.

Den ligger i hvordan de bruker data for å tilpasse innholdet og gi en god kjøpsopplevelse på nett. Den ligger i hvordan de har automatisert deler av sin egen lagerlogistikk for å redusere kostnader. Og den ligger i at de har valgt å investere mye på å eie sin egen distribusjon av varer.

Dersom ikke dette kanalfokuset lå i bunn ville aldri Kolonial.no, og en rekke andre selskaper, lykkes.

Dyktige gründere setter kunden først når de utvikler nye produkter, løsninger eller tjenester. Men ofte kan mye av verdiforslaget ligge i måten løsningen leveres, ikke bare i sluttproduktet kunden tar i bruk. Det har norske gründere mye å lære av.