Det brenner under føttene på aktørene i varehandelen. Gründer Roger Holthe Olsen mener norske storselskaper og startups må alliere seg mot giganter som Amazon.

Det er nettopp en slik allianse Dyrekassen og Felleskjøpet Agri inngikk for noen uker siden nå. Da gikk sistnevnte inn med 20 millioner kroner i den Bergens-baserte retthjem-tjenesten for kjæledyrsfôr, og kjøpte også ut noen av de første småaksjonærene.

Et eksempel til etterfølgelse for både corporates og startups, ifølge gründer Roger Holthe Olsen. Han viser til at handelsbransjen står overfor enorme utfordringer -- at mange allerede er på vei ned eller allerede er ute, og at de store aktørene må gjøre grep mens de fortsatt har økonomisk handlingsrom.

-- Retailgigantene i Norge og Norden må ha lavere terskel for å samarbeide med mindre aktører og startups. Vi burde ha mer enn nok med å ta opp den sterkt økende og knallharde konkurransen fra utlandet, sier Holthe Olsen, med adresse til etablerte selskaper som mener de klarer å løse utfordringene helt fint på egen hånd.

Trege nordmenn

Handelsbransjen internasjonalt fosser frem i et forrykende tempo, men vi nordmenn kommer litt for sent ut av startblokkene, mener Holthe Olsen.

-- Vi har fått det for oss at vi har mye bedre tid på å omstille oss enn det vi faktisk har. Ser man til Amazons siste resultatfremleggelse, burde det i stedet brenne under føttene på oss. Det er tid for å bygge opp noe konkurransedyktig innen e-handel i Norge, og da må det gjøres i mye større skala en vi er vant til å tenke. Det betyr at vi må slå sammen de kreftene som skal til for å ta markedsandeler, og skru utviklingstempoet så høyt opp som mulig, sier Dyrekassen-gründeren.

Fordelene

Holthe Olsen beskriver en vinn-vinn-situasjon når oppstartselskaper og etablerte selskaper samarbeider godt. Felleskjøpet har et stort industrielt apparat, samtidig som Dyrekassen har en lettere og mer dynamisk organisasjon som lett kan snu seg rundt og finne på nye ting.

Felleskjøpet har også en portefølje av egne produkter som Dyrekassen nå kan få inn i sortimentet. Dessuten har selskapet over 220 butikker i Norge og i Sverige (Granngården), noe som kan bli viktig når gründerne fra Bergen skal satse utenfor landets grenser. Dyrekassen vil også kunne optimalisere verdikjeden, ved å kunne nyte godt av volumet til Felleskjøpet for å få bedre betingelser på innkjøp og logistikk.

Dyrekassen kommer imidlertid ikke til å kvitte seg med andre merkevarer, selv om det nå blir et tettere samarbeid med en gigant som produserer egne merker.

-- Kundene ønsker et bredt sortiment. Dette er kritisk viktig for å drive en god netthandel. Det er sunt med en armlengdes avstand mellom Felleskjøpet og oss, og slik sikre at det alltid er kundenes beste som styrer hva vi gjør og ikke gjør, sier Holthe-Olsen.

Les også: Digitaliseringen spiser store, langsomme selskaper til frokost: Hvordan kan «elefantene» danse?

Allierte, fremfor konkurrenter

Felleskjøpet Agri ønsker gjennom investeringen å få tilgang på en ny og voksende salgskanal for kjæledyrsfôr i en situasjon der varehandelen er i stor endring både i Norge og internasjonalt.

-- Folks handlemønster, måten de tar kjøpsbeslutninger og prefererte kanaler for handel er alle aspekter som forandrer seg kontinuerlig. Samtidig er mange knyttet til gode og trygge merkevarer innen mange produktgrupper. Kjæledyrsfôr er en slik produktgruppe, mener Peter Hagfors, sjef forretningsutvikling Retail Norden i Felleskjøpet Agri.

Han mener at Dyrekassen er godt posisjonert i markedet, og har potensiale til å bli enda sterkere i kombinasjon med merkevarene fra Felleskjøpet.

-- Vi har sett spesielt på faktorer som vekst, teknologi, kompetanse og team. I tillegg deler vi samme syn på hvilke muligheter og utfordringer fremtiden bringer. Det gir et godt utgangspunkt for å skape større konkurransekraft som allierte fremfor å være konkurrenter.

Les også: Blar opp nye 300 millioner for «lønnsomt» Kolonial: Spår slutten på diskusjonen om dagligvarer på nett kan gå i pluss 

Mulighet, ikke trussel

Som alle andre aktører i detaljhandel så merker også Felleskjøpet økt konkurranse fra e-handel.

-- Vi ser på dette som en mulighet mer enn en trussel. Felleskjøpet er unikt posisjonert som faghandel med et solid nettverk av fysiske utsalgssteder. Vi gjør store grep for å utvikle oss mer i retning av å være en multikanal detaljhandelsaktør og investerer tungt innenfor sortiment, e-handel og logistikk. Det er fullt mulig å konkurrere med internasjonale aktører hvis vi er konkurransedyktige på pris, kvalitet og logistikk, mener Hagfors, og legger til:

-- Samarbeid mellom etablerte aktører som Felleskjøpet og nyetableringer ala Dyrekassen, hvor nye ideer og utvikling av nye kommersielle suksesser møter etablert drift, er en del av løsningen for å lykkes fremover.

Godt grunnarbeid

Prosessen med Felleskjøpet Agri varte i vel ett år. Etter investeringen sitter Felleskjøpet på 34 prosent. Gründerne selv solgte ingen aksjer i denne omgangen, fortsatt sitter de på litt over 40 prosent:

-- Nei, vi har investert den fulle innsatsen i selskapets fremtid.

-- Har det ikke vært forlokkende å ta ut noe, nå når dere har jobbet så hardt i lang tid?

-- På en måte er det jo det. Men vi har helt ærlig ikke hatt så mye fokus på exit. Jeg gleder meg til å gå på jobb hver dag, og er opptatt av å bygge videre. Jeg har snart 20 fantastiske kolleger som det er en glede å jobbe sammen med hver eneste dag. Da gir det liten mening å fokusere på exit, selv om det er viktig å ha et bevisst forhold til det. Vi har mer fokus på å jobbe hardt og smart og på å nyte at vi er så heldige å få jobbe med et selskap vi selv får være med å utvikle.

Kompetanse i styre

Holthe Olsen er ikke bekymret for at gründerne er i et mindretall på eiersiden, nå etter utvanningen.

-- Da er vi nødt til å skaffe forankring i alle viktige prosesser. Og det blir mindre fare for å løpe fra de vi har med oss. For gjør vi det, får vi ikke drahjelp fra de folkene vi trenger. Vi har som sikret oss to styreplasser i aksjonæravtalen og har rigget oss med gode folk i alle posisjoner. Det skjerper både investorer og gründere og sikrer at selskapets beste er fokus til enhver tid. I tillegg krever det at tiltak vi ønsker å fokusere på og investere i må presenteres på en skikkelig måte for å få gjennomslag, det ser vi på en som en fordel. Fra Felleskjøpet har vi fått to meget kompetente personer inn i styret og vi ser allerede at diskusjonene mellom partene er skarpe og konstruktive. Det lover godt for videre utvikling.