Av Julie Evensen, New York

Marianne og Kim Hindsgaul i Bubbly har kjempet med både kulturforskjeller og hjemlengsel, men det knallharde arbeidet betaler seg.

Butikksjef Carlos Fernandez møter oss i døren på Lego Store på 5th Avenue på Manhattan. Midt i mellom byggeklosser og gigantiske figurer står lille Bubbly. Ved første øyekast ser den ut som en iPad festet på et plaststativ. Men den er mer enn det øyet ser.

– Det unike med Bubbly er at vi kan kommunisere med potensielle kunder mens de er i butikken, sier Fernandez.

Gründerne Kim og Marianne Hindsgaul har holdt kortene tett til brystet en stund, men nå kan Shifter fortelle om hvordan Bubbly-gründerne nå har fått verdens ledende leketøysgigant som kunde i USA.

"Genialt" mener Lego

Lego har vært på utkikk etter et verktøy som kan hjelpe selskapet med å få mer informasjon om de som kommer inn i butikken uten å handle. Det var slik de «fant» Bubbly, der brukeren besvarer flere spørsmål på «automaten». Etter at undersøkelsen er besvart, åpner et lokk seg automatisk, slik at kunden får tak i en “gave” som ligger i Bubbly-beholderen. Butikksjef Fernandez viser frem Lego-nøkkelklippet som kunden får:

– Genialt, ikke sant?

Pilotprosjekt

Bubbly-gründerme Kim og Marianne Hindsgaul har jobbet tett med Fernandez og Legos branch i Nord-Amerika, gjennom pilotprosjektet som ble signert i høst.

– Vi har levert første del av piloten med gode resultater og går nå inn i en ny fase, sier Marianne, som ikke vil røpe verdien på avtalen på dette tidspunktet. Neste fase innebærer blant annet å teste ut nye måter å stille spørsmål på, for å få bedre svar på hva som motiverer folk til å handle.

Lander partnere

Bubbly har fra før hatt en rask utvikling i Norge, og det siste året har «svarkiosken» kommet på plass i flere norske butikker, blant annet hos Clas Ohlson. Den amerikanske Lego-avtalen stiller seg i rekken av flere viktige partnerskap selskapet nå jobber med i USA:

Gründerne har presentert Bubbly for blant annet Jack Dorsey i Square. McKinsey bruker nå Bubbly på fire forskjellige kontinenter. Medallia, et Silicon Valley-basert milliardselskap som har 80 prosent av «Fortune 500» som sine kunder, har blitt en viktig strategisk partner for Bubbly.

– I tillegg er vi i dialog med Sephora, Best Buy og Men's Wearhouse, som potensielt vil være på flere tusen enheter, sier Marianne.

Tykk hud i Amerika

Lego Store ligger i Flatiron-distriktet på Manhattan, ikke langt fra leiligheten hvor ekteparet Kim og Marianne har bodd siden i fjor sommer, etter at Bubbly ble en del av Are Traasdahls startup-program i New York. Ute er det iskaldt. En varebil suser forbi og sneier nesten borti en fotgjenger. New York er ikke en by for sarte sjeler. Men Marianne og Kim ser ut til å trives.

– Vi føler oss som New Yorkere nå, sier Marianne i det vi forlater butikken.

Men alt har ikke vært like rosenrødt, særlig når det kommer til kulturforskjellene i business.

– Det kan være vanskelig å forstå forretningsfolk i New York, særlig fra et skandinavisk ståsted, sier Marianne. Hun viser til hvordan amerikanerne ofte er veldig positive, men at det kanskje ikke stikker så dypt.

– Samtidig skal du ha tykk hud, for mange sier rett ut at dette er ikke interessant og gidder ikke engang ta imot visittkortet ditt, sier Marianne, og legger til: – Fordelen er at markedet er stort, så det er bare å smile og gå videre til neste.

Oppskriften på suksess

– Hvordan kan man lykkes i USA?

– Man må bare flytte hit. Det er kjempeviktig å være tilgjengelig og virkelig føle markedet og kundene på pulsen, sier Marianne.

Amerikanere tar en ikke alvorlig før man tar steget fullt ut og virkelig har en kontoradresse, telefon og deltar aktivt sosialt i det amerikanske samfunnet, ifølge gründerne.

– Ingen vil investere i et selskap som ikke er representert lokalt, hevder Marianne.

Derfor ansetter nå Bubbly amerikanere, de legger produksjonen til USA — alt for å vise at de satser.

Veien videre

Nå ser de fram til å få på plass en hel organisasjon i USA. Hittil har Beth Polish fått rollen som CTO, og Jeanne Sullivan gått inn i styret i Bubbly. Både Polish og Sullivan var mentorer for Bubbly gjennom ERA-akseleratoren.

– Hva blir planen framover?

– Det blir å bygge opp organisasjonen i USA, finne flere strategiske partneravtaler og hente inn kapital.

Kim mener de er godt på vei:

– Vi har allerede etablert en salg- og distribusjonsplattform, med store strategiske partnere som potensielt kan rulle ut et stort volum. Med å flytte produksjonen fra Norge til USA vil vi kunne gå fra å produsere 10 enheter til å kunne levere 100 enheter på tre dager, sier Kim. Bubbly har også landet sin første produksjonsavtale med en av Amerikas ledende plastprodusent som også produserer for Tesla.

Støtten fra Traasdahl

Tilgang til et stort og profesjonelt miljø i USA er helt avgjørende for å lykkes, ifølge Kim Hindsgaul.

– Støtten fra Are Traasdahl og hans team er helt uvurderlig. Han har et enormt nettverk på øverste hylle, både når det gjelder investorer og kunder, og det å kunne sparre og være en del av dette miljøet betyr mye for Bubbly, sier Kim.

Hardt og krevende

Men ekteparet Hindsgaul legger ikke skjul på at det har vært svært vanskelig.

– Vi jobber absolutt hele tiden. Når vi ikke er på kontoret, er vi i middager med potensielle kunder og investorer, eller planlegger for nye møter og reiser.

I dag var han grytidlig oppe for å få spørre Lego-sjefen om å stille opp på intervju med Shifter. Kim smiler nå, men å være så introvert som ham i New York er en stor utfordring. Da er det Marianne som er relasjonsbyggeren. Men det har ikke vært lett for henne heller, særlig ikke når nettverksbygging går utover familietid. Med voksne barn som studerer ute, blir det sjeldne møter.

– Da vi måtte være i New York deler av juleferien og ikke kunne være i Oslo med Nikolai og Benjamin, merket jeg at forretningskvinnen i meg synes kombinasjonen med å være mamma kan være tøff, sier Marianne. Hun innrømmer at det finnes dager hvor hun spør seg selv om det virkelig er dette hun vil gjøre.

– Heldigvis kommer jeg alltid frem til at ja, det er dette vi kan, og det vi alltid har gjort. Som entreprenør må man bare venne seg til å ha det vanskelig, og leve med usikkerhet. Det har sin pris og den må man være villig til å betale hvis man skal lykkes, mener Marianne

– For oss er det ikke et alternativ å slutte, sier Kim.

– Det har blitt vår livsstil, konkluderer Marianne.

Shifter er Norges nettavis for startups og innovasjon. Følg oss på Facebook og Twitter. Og meld deg på nyhetsbrevet vårt.

Hør også vår seneste podcast med Kimberly Larsen i Timetoriot – rusmisbruker da hun var 12, TV-stjerne da hun var 18, og gründer når hun er 36. Hun mener den tøffe oppveksten har gjort henne mer hardfør i oppturene og nedturene som gründer. Hun forteller om tech-tabbene som kostet henne 300.000 kroner, og hvordan selskapet nå henter investormillioner for å snu om på det tungrodde og hierarkiske frilansmarkedet for film og tv. Dessuten om karrieren i Hotel Cæsar, rundene som thai-bokser, den halvannen time lange praten med Donald Trump, oppholdet i Innovasjon Norges tech-inkubator i Silicon Valley, startupscenen i Bergen og mye mer.

Lytt til hele podcasten her på Shifter. Eller last den ned i iTunes / Podcaster på iphonen eller bruk din foretrukne podcast-klient på Android. Søk på «Shifter». Og sist, men ikke minst: Glem ikke å rate oss i iTunes hvis dere er fornøyd.